6.1 Модель покупательского поведения.
Нормальная экономика функционирует как система, главной задачей которой является удовлетворение прежде всего личных нужд потребителей. Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, привычками уровнем культуры и образования. Деятели рынка с целью удовлетворения потребности каждой группы потребителей проводят сегментирование рынка, изучают, прогнозируют и удовлетворяют нужды посредством товара или услуги.
Наиболее сложные вопросы, возникающие в процессе маркетинговой деятельности: кто покупает, как и когда покупает, где покупает и почему принимается решение о покупке. Простую модель покупательского поведения можно представить следующим образом.
Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные тексты, аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому практические и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является простая модель покупательского поведения. На нем показано, что побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в «черный ящик» сознания покупателя и вызывают определенные отклики.
Задача деятеля рынка – понять каким образом побудительные факторы маркетинга (товар, цена, методы распространения и стимулирования сбыта и пр. раздражители: экономические, научно-технические, политические) влияют на «черный ящик» сознания покупателя. «Черный ящик» состоит из характеристики покупателя и процесса принятия решения. Остановимся на этих параметрах подробнее.
Похожие статьи
